在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風口到來后，一些飼料企業(yè)借助電商名義，大有“飛起玉龍三百萬，攪得周天寒徹”之勢。一時之間，飼料銷售環(huán)節(jié)大呼“狼來了”，曾經(jīng)為中國飼料工業(yè)發(fā)展作出巨大貢獻、飼料界不可或缺的組成部分——飼料經(jīng)銷商，正面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。

 

實際上，自飼料電商誕生之日，就高呼著“砍掉中間商”、“拒絕經(jīng)銷商”、“砍掉中間環(huán)節(jié)，還利養(yǎng)殖戶”等旗號。這不禁讓人思索：廣大飼料經(jīng)銷商真的會被取代嗎？飼料電商化能否行得通？

 

如火如荼2014

 

有媒體稱，2013年是生鮮電商之年，2014年是農(nóng)牧電商之年。粗略估計，飼料行業(yè)企業(yè)經(jīng)理、營銷員、技術員、經(jīng)銷商及養(yǎng)殖場等80％已使用電腦；2010年10月，飼料企業(yè)網(wǎng)站達100多家，網(wǎng)絡品牌宣傳、招商及招聘所轉化的實際交易規(guī)模突破億元；從2012起，農(nóng)牧行業(yè)飼料原料、添加劑、飼料及養(yǎng)殖產(chǎn)品等開始從事電子商務網(wǎng)絡銷售；2013年9月2日，通威集團著力打造的“全農(nóng)惠”生鮮網(wǎng)上商城正式全面運作；雛鷹農(nóng)牧在2013年底表示，“雛牧香”未來也將嘗試涉足電子商務，O2O模式于2014年1月推出；2014年3月15日，江蘇遠方中匯的2個預混料產(chǎn)品在“天貓商城”上線銷售；2015年3月20日，通威集團“通心粉社區(qū)”隆重上線，計劃將首先解決現(xiàn)有的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商在生產(chǎn)、銷售等方面的問題……

 

一年來，中國飼料電商可謂風生水起。2014年初，首先是豬E網(wǎng)和遠方中匯以快刀斬亂麻般的節(jié)奏對傳統(tǒng)渠道銷售的預混料的高價進行沖擊；3月后，湖南百宜高調宣布進入飼料電商行業(yè)；之后，浙江東立、西安禾豐、陜西康達爾等飼料淘寶店相繼開張；年中，天貓平臺中江西派尼、河南諾偉康也建成營業(yè)。

 

截至2014年12月14日，在阿里巴巴中國站搜“動物性飼料”的相關店鋪，已有123條公司信息。電商狂歡節(jié)“雙十一”那天，包括湖南百宜、江西派尼、西安禾豐、浙江東立、陜西康達爾等飼料電商企業(yè)都開展了一系列促銷推廣活動。據(jù)報道，當天湖南百宜、浙江東立、西安禾豐的淘寶店鋪銷售額分別突破10萬元。另外，很多飼料品牌企業(yè)都投入了大量的網(wǎng)絡廣告來宣傳推廣網(wǎng)絡店鋪。2014年底時，禾豐集團的網(wǎng)絡預混料品牌維爾好和安佑集團的安佑云已開始布陣網(wǎng)絡廣告。

 

除了飼料生產(chǎn)企業(yè)大張旗鼓開進飼料電商外，垂直型飼料B2C平臺也如雨后春筍地冒出，設立時間較早的中國飼料商城對網(wǎng)站時行了升級改造，豬E網(wǎng)打造了精品惠和買賣益兩個B2C平臺，中國養(yǎng)殖網(wǎng)建設了三把斧商城，中國養(yǎng)豬網(wǎng)開設了豬易購商城，愛畜牧設置了電商預混料網(wǎng)絡導購平臺等等。當然，規(guī)模和動靜最大的是阿里巴巴集團，2014年11月份，農(nóng)村淘寶重磅推出。

 

大量的農(nóng)牧行業(yè)網(wǎng)站投入資金和人力開發(fā)B2C商城，顯然是他們發(fā)現(xiàn)了中國飼料電子商務巨大的商機和潛力，欲在行業(yè)寡頭壟斷出現(xiàn)之前，抓住機會利用現(xiàn)有行業(yè)信息網(wǎng)站的流量優(yōu)勢，把部分已有客戶引向自己的商城，從而獲得成功。

 

現(xiàn)狀：飼料電商的先天缺陷

 

飼料電商真的便宜嗎？是的，確實便宜。眾所周知，電子商務能省去中間的渠道成本，這樣的“便宜”看得見、摸得著。

 

但只有價格優(yōu)勢，還不足以支撐人們從網(wǎng)上購物。僅就“便宜”而言，每個地區(qū)幾乎都有本地的小飼料廠，他們的價格要比品牌飼料便宜許多，甚至比飼料電商都可以更便宜。他們的工廠就在本地，與用戶之間的聯(lián)系也很緊密，但為什么選擇這些飼料廠的人不多？因為這些本地的小飼料廠往往是這一批質量好，下一批質量差，缺乏產(chǎn)品品質穩(wěn)定性保障，養(yǎng)殖戶怎能經(jīng)得起如此折騰？

 

所以單純要拼價格，飼料電商是拼不過的。盡管迎著互聯(lián)網(wǎng)的風口，但飼料電商需要做的，依然是最傳統(tǒng)的商業(yè)理念中的“性價比”。其中首要的，還是產(chǎn)品質量保障，以及優(yōu)秀的產(chǎn)品性能。而目前許多“試水”電子商務的飼料企業(yè)，恰恰是那些新興品牌，由于其自身渠道實力較弱，往往寄望于通過網(wǎng)絡銷售“突擊”一把。這樣的企業(yè)與老牌飼料廠商比起來，仍存在著本質上的差距。

 

誠然，在這個互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機越來越普及的時代，“不會電腦”、“不懂網(wǎng)絡”已經(jīng)很難構成對“網(wǎng)上買飼料”的阻礙。然而，在飼料經(jīng)銷中還有一個至關重要的操作環(huán)節(jié)——用戶實證！

 

在現(xiàn)今的飼料銷售中，各大飼料企業(yè)幾乎都在做實證，用來證明自己的產(chǎn)品品質優(yōu)秀。而實證也給了養(yǎng)殖戶了解產(chǎn)品的一個窗口，讓養(yǎng)殖戶有了一個初步的信任基礎。任你網(wǎng)絡推廣做得天花亂墜，也不如養(yǎng)殖戶用料的具體效益來得實在。在電商時代，如何讓用戶利用社交網(wǎng)絡，分享真實用料情況，迄今為止還缺乏行之有效的展現(xiàn)形式。

 

這促使人們不得不反思一個問題：飼料電商的本質是什么？互聯(lián)網(wǎng)給飼料業(yè)帶來了什么？營銷、信息、渠道、交易、服務？全都有。事實上，互聯(lián)網(wǎng)并未改變營銷的本質，電商并不等于網(wǎng)絡營銷。

 

許多飼料電商的點擊率和銷量回報卻屈指可數(shù)，其問題突出表現(xiàn)在以下方面：網(wǎng)址推廣技能不足，導致流量一直令人不敢恭維；現(xiàn)有經(jīng)銷商和業(yè)務員普遍配合度不高甚至暗地反抗；目前僅有的一點訂單幾乎是線下經(jīng)銷商的一點嘗試，真正農(nóng)戶網(wǎng)購還非常有限；小噸位訂單物流配送困難，配送成本高；線上線下價格體系混亂、主打產(chǎn)品不突出、促銷方式不具有吸引力等等。

 

目前看來，雖然許多飼料企業(yè)電子商務業(yè)務“得不償失”，簡直像塊雞肋，但企業(yè)仍堅持繼續(xù)投入、不斷優(yōu)化，其戰(zhàn)略意義可見一斑。但就實際情況而言，飼料行業(yè)電子商務依然任重而道遠。

 

傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商是否會被電商拍到沙灘上？

 

中國企業(yè)對新事物、新觀念的一哄而上，使得泛概念化已經(jīng)成為一大經(jīng)濟特征，人們對于某種商業(yè)概念的追捧，往往會“矯枉過正”。對于飼料電商而言，目前經(jīng)過實踐檢驗的初步結論是：飼料電商再怎么推波助瀾，飼料經(jīng)銷商也不會短期內就被拍死在沙灘上。

 

《中國漁業(yè)報·第一水產(chǎn)》記者采訪的福建某飼料企業(yè)總經(jīng)理就表示：究其原因，許多飼料企業(yè)除了在電商的物流、消費群、產(chǎn)品、服務上功課不足，進而難以取得良好的銷售效果之外，飼料電商的尷尬也與其終端市場特性有關。記者通過對華南、華東市場的走訪了解到，目前飼料銷售中的賒銷所占比例仍很大，取代經(jīng)銷商這一角色容易，那他們投入的如此大體量的資本，誰又能填補上？

 

雖然去年一浪高過一浪的口號聲只是讓飼料經(jīng)銷商們虛驚一場，但也給他們敲響了警鐘。時代在變，市場在變，經(jīng)銷商們也要作出改變。隨著養(yǎng)殖規(guī)模化、專業(yè)化和集約化的縱深發(fā)展，電子商務的推進實質上是對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的改造和升級，飼料經(jīng)銷商的職能定位正在被重新界定。

 

其中一個重要的切入口便是，養(yǎng)殖戶在網(wǎng)購飼料及其他產(chǎn)品的過程中，會擔憂網(wǎng)購產(chǎn)品的落地服務得不到保障。“飼料經(jīng)銷商群體雖不會消失，但需要從傳統(tǒng)渠道分銷產(chǎn)品、提供資金、購貨便捷和售后服務等，繼續(xù)深化到滿足商業(yè)本質，與上下游及合作伙伴共創(chuàng)價值，分享價值！”有專家向《中國漁業(yè)報·第一水產(chǎn)》記者分析道。

 

如記者在珠海采訪的一位水產(chǎn)料經(jīng)銷商，經(jīng)他篩選和認可的養(yǎng)殖戶，可以“免費”的得到飼料、動保與調水產(chǎn)品、小型養(yǎng)殖設備，獲得實效的技術服務，而最終經(jīng)銷商會以溢價0.1-0.2元/斤（比同期魚販收購價格）從養(yǎng)殖戶塘中拉走魚。這樣，經(jīng)銷商最終拿走了屬于自己的飼料款、動保與調水產(chǎn)品款、小型養(yǎng)殖設備款，最后的余款返給養(yǎng)殖戶，資金運作完全閉環(huán)。而養(yǎng)殖戶從經(jīng)銷商處得到有效的支持，專心從事養(yǎng)殖一個環(huán)節(jié)，也相對獲益最大化。這樣的經(jīng)銷商，其總體數(shù)量很小，但這個群體的實力不容小覷。

 

從行業(yè)發(fā)展的未來趨勢看，短期之內很難把那些注重技術與服務的經(jīng)銷商淘汰掉。因為中國養(yǎng)殖正處于轉型期，許多養(yǎng)殖戶對技術的掌握還處于初級階段，這就需要經(jīng)銷商的技術甚至資金扶持。不斷整合外部資源，進一步夯實自身的技術與服務，始終走在行業(yè)發(fā)展前沿，是飼料經(jīng)銷商保有競爭力的關鍵。

 

面對轉型，企業(yè)如何做最合理？

 

談到面對飼料經(jīng)銷商轉型過程中企業(yè)的應對之法，廈門通威總經(jīng)理李偉向《中國漁業(yè)報·第一水產(chǎn)》記者表示，飼料企業(yè)也要適應社會經(jīng)濟和行業(yè)變化。

 

李偉認為，互聯(lián)網(wǎng)是翅膀，更是工具，必須有強大的制造業(yè)實體才會騰飛。為此他提出，飼料企業(yè)首先要從自身做起，提供成本更低、單品規(guī)模更大的產(chǎn)品；其次，企業(yè)要進入上下游行業(yè)，實現(xiàn)縱向一體化，并形成強大的食品品牌；第三，與下游大的養(yǎng)殖場合作或參股，整合資源，提供產(chǎn)品、資本、技術，信息和終端產(chǎn)品回購或加工；最后，飼料業(yè)可能將成為養(yǎng)殖業(yè)的車間：1、飼料廠直接自制產(chǎn)品；2、終端大用戶直接提供配方為客戶定制；3、一部分輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)者，有品牌銷售和技術服務團隊，提出產(chǎn)品定制要求，由飼料廠代工，自己負責銷售。因此，行業(yè)大勢是飼料企業(yè)與市場的主動整合和融合。

 

當前，中國飼料電商發(fā)展明顯落后于其它行業(yè)，但隨著中國互聯(lián)網(wǎng)向農(nóng)村地區(qū)的深入拓展，會推動整個農(nóng)村地區(qū)電子商務的快速發(fā)展，越來越多的養(yǎng)殖戶會習慣網(wǎng)購。同時，大批品牌飼料企業(yè)布局電商，飼料電商的品牌影響力也會越來越強，這在一定程度上促使越來越多的年輕養(yǎng)殖戶投入到飼料電商的懷抱。

 

21世紀是信息社會，世界經(jīng)濟發(fā)展的主題是信息化和全球化，及早獲取信息，就等于獲取了先機，就多了一份成功的機遇。而總體來看，“互聯(lián)網(wǎng)”雖高掛枝頭，香甜誘人，但一定要找到適合的采摘方法。畢竟，有的企業(yè)“高”，有的企業(yè)“矮”，對于企業(yè)而言，合適的道路才是最好的道路。

 

來源：中國漁業(yè)報　作者：梁枝文