2015-07-27 民大農(nóng)牧公司

　　飼料電商，不擁抱也要了解

　　飼料企業(yè)延續(xù)了多年的分銷和渠道模式，飼料電商無異是最具顛覆性的。之前的飼料產(chǎn)品分銷，以較早的以正大總代理模式為代表，下設(shè)二級，甚至三級分銷商，渠道環(huán)節(jié)多，網(wǎng)絡(luò)也密集。發(fā)展到現(xiàn)在基本是區(qū)域經(jīng)銷為主，公司和一個地區(qū)的經(jīng)銷商結(jié)約合作，劃定區(qū)域銷售，視經(jīng)銷商的能力大小而擴大或縮小，也是廠家一個經(jīng)銷環(huán)節(jié)后面對用戶。

　　我們以生產(chǎn)型飼料電商為例簡單的把優(yōu)劣勢做個分析。飼料電商的“概念”或“口號”基本是把低價進行到底，通過減少經(jīng)銷層級（不要了）而把價值直接讓渡給用戶。大家耳熟能詳?shù)陌⒗锖途〇|，日用百貨（消費品）的電商成果已有目共睹，甚至已全面滲透到每個行業(yè)，諸如金融，旅游，甚至是裝備制造和工業(yè)品等。

　　如此推而及之，飼料電商理應(yīng)在整個飼料產(chǎn)品銷售中占有一席之地是說的過去的。但從飼料電商觸網(wǎng)至今，據(jù)網(wǎng)上或相關(guān)文章爆料，整個飼料電商的經(jīng)營狀況或許還拿不出手，多數(shù)處于前期的戰(zhàn)略布局和燒錢階段，造勢階段。但不能因此就否定或斷言飼料電商價值，我用敢吃螃蟹的都會受質(zhì)疑，偉大都是熬出來的表達自己的觀點。姑且不論飼料電商發(fā)展存在的諸多問題，或?qū)τ陲暳想娚淌欠裾娴男詢r比是最高的，這些讓市場的演變?nèi)ヲ炞C。新生代的養(yǎng)殖經(jīng)營者，對于新生事物和網(wǎng)絡(luò)的認可接納程度，一定是改變這一現(xiàn)狀的“新勢力”。很多無法預(yù)知的商業(yè)模式和改變，都在互聯(lián)網(wǎng)其它行業(yè)得到了證明，所以值得期待，一切皆有可能。那么飼料電商對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商就更多了一個隱形的對手，你即便不去擁抱它，但你至少要去了解和關(guān)注。固步自封，閉門造車的經(jīng)銷商一定會被這滾滾揚塵淹沒消失。

　　新形勢下經(jīng)銷商的職能和轉(zhuǎn)型方向：

　　從上述幾個方面把外部環(huán)境變化做了簡單介紹，那么經(jīng)銷商在如此的變化下如何重新定位自己，轉(zhuǎn)變角色做出應(yīng)對。需要明確傳統(tǒng)經(jīng)銷商的職能是什么，未來的職能要求會是什么？轉(zhuǎn)型的方向是什么？

　　一、傳統(tǒng)的經(jīng)銷商職能

　　傳統(tǒng)的飼料經(jīng)銷商現(xiàn)在承擔(dān)的職能無外乎這幾方面，按照權(quán)重來排序羅列。

　　1、首先是資金支持者黃世仁，賒欠高利貸；但要錢的時候又變成楊白勞，靠賒銷來維系和養(yǎng)殖戶的合作關(guān)系，雙方通過資金來制衡和博弈，若一方不能履行約定，更多的是經(jīng)銷商為了銷售而被動增加信用額度，那么合作關(guān)系就會受到影響。行情差和養(yǎng)殖者經(jīng)營不善，很多時候經(jīng)銷商不得不多次追加墊款數(shù)額，以保障貨款回收，但這方式很多都是飲鴆止渴。

　　2、其次是基礎(chǔ)服務(wù)-配送貨服務(wù)，經(jīng)銷商從廠家進貨，在從倉庫或門店配送到用戶地，根據(jù)用戶的需求把相關(guān)物料按計劃送達。在很多交通條件差的地方，配送貨的成本相對很高，我遇到過一客戶配送兩件濃縮料給山區(qū)散戶，騎摩托來回四小時左右，基本走的都是山路，也感嘆經(jīng)銷商掙錢之艱苦。

　　3、第三是市場推廣和客戶維護，很多經(jīng)銷商對于終端用戶的開發(fā)和維護都很粗放，基本的知識缺乏，不會形成自己一套模式，都是以經(jīng)驗為主的做法?；蚋嗍墙柚鷱S家的推廣服務(wù)資源來完成自己前期市場的開發(fā)，讓廠家人員把基礎(chǔ)做起來。

　　4、第四是技術(shù)服務(wù)，畜牧獸醫(yī)專業(yè)出身做經(jīng)銷商的比重也不少，能夠通過學(xué)習(xí)的知識和大量的實踐后，專業(yè)技術(shù)得到進步，在一區(qū)域做獸醫(yī)服務(wù)或搭配飼料銷售，都能有一定的客戶群體，經(jīng)營上也更能穩(wěn)健。很多經(jīng)銷商對于自己的用戶出診或服務(wù)，都不收費或只收成本費用。這說明了服務(wù)能給用戶增加實實在在的價值，就都會得到認可。

　　5、第五是客戶關(guān)系管理：有一些經(jīng)銷商很會做人和做事，在一地方做人的口碑和影響力極好。人緣好聚人氣生意自然不差，你仔細觀察才知道其它除了做好人的基礎(chǔ)外，他還能利用人際資源傳播行業(yè)信息，和其它的生意相互合作和交換，如種豬和小豬買賣，其它原料器械買賣等。甚至給你運籌貸款，地方上的上學(xué)看病等等事情，通過這樣的客戶關(guān)系運作，在業(yè)界很多時候都是意見領(lǐng)袖，讓被人對他有種信任和依賴感。

　　二、新的角色和職能定位：

　　如果上面的基本職能是做好經(jīng)銷商的基礎(chǔ)的話，那么應(yīng)對未來變化肯定需要在幾個方面做出改變和提升。

　　1、首先是經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力。

　　隨著市場的變化和競爭加劇，未來會呈現(xiàn)“勝者多吃”的局面，就是強者越強，弱者越弱。

　　經(jīng)銷商的整個經(jīng)營規(guī)模做大了，那么相應(yīng)的經(jīng)營管理能力需要提升。規(guī)模大了開始配置行政（開票、出納），銷售（業(yè)務(wù)和服務(wù)）這兩塊基本的人員。那么對于經(jīng)銷商的組織管理能力，經(jīng)營會計（財務(wù)），市場和營銷的能力都考驗。這樣類型的經(jīng)銷商我遇到并和我合作的很多，前期都是我指導(dǎo)他們制定經(jīng)營計劃，業(yè)務(wù)和服務(wù)外勤人員的考核方案等等。甚至在某偏僻的縣，一個經(jīng)銷商的人員配置達到了10多人，并且生意做得順風(fēng)順?biāo)?，管理得井井有條。

　　另外我遇到得以一個實例是，老板有錢也想發(fā)展，模式我認為也比較可以。他通過招募銷售人員加盟，投資支持銷售人員下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，然后設(shè)計一套管理方法，也細化了基本的工作職責(zé)。我也認識他招募的兩個銷售人員，一開始大家都信心滿滿，老板支持創(chuàng)業(yè)，大家共同發(fā)展。后來基本都合作失敗告終?？陀^的說那兩個銷售人員都很踏實有能力，究其原因是在利潤分配和財務(wù)管理上沒有達成雙方認可的共識，及缺乏欠款管理的經(jīng)驗。

　　2、第二是整合能力

　　單打獨斗的時代已過去了大家應(yīng)該沒有異議，所以在未來的競爭中，大家在整個產(chǎn)業(yè)鏈中扮演的會是和第一個職能相反的角色-專業(yè)化方向。分工更細化，通過專業(yè)的累積來培養(yǎng)核心競爭力和優(yōu)勢。然后大家為應(yīng)對變化和競爭，通過合作滿足相互的利益或發(fā)展，或放大合作的價值。

　　比如我做技術(shù)，甚至就豬個品種也會細化到每個階段。他做動保，你做飼料，那么大家就可以合作起來共同服務(wù)用戶，通過合作方式完成對用戶更全面和深入的服務(wù)，以此來提升客戶的依賴程度。或延伸到上下游，共同分享資源，對共同目標(biāo)客戶實施交叉營銷等。你要價值才能被別人整合，如果你有整合別人的能力，那么你更能在競爭中勝人一籌。可以搭建平臺，通過合作來優(yōu)勢互補，或者在某個項目上把非優(yōu)勢的子項目外包等。

　　3、第三個能力應(yīng)該是學(xué)習(xí)能力

　　現(xiàn)代商業(yè)的競爭于個人就是學(xué)習(xí)力就是競爭力，如果不能在瞬息即便的社會中培養(yǎng)學(xué)習(xí)意識，那么你曾經(jīng)的引以為傲的經(jīng)驗不會讓你持續(xù)成功，或許某些時候還會成為一種成長的障礙。包括你的專業(yè)知識，因為受教育體制和社會快速發(fā)展的原因，專業(yè)知識體系三至五年就已過時或跟不上變化已是共識。學(xué)習(xí)能保持前進的激情，學(xué)習(xí)其實更是一種態(tài)度和精神，代表的銳意進取，奮發(fā)向上。只有不斷的學(xué)習(xí)，在競爭中才能正確的決策和應(yīng)對，只有學(xué)習(xí)才是你獲得立足唯一的資本。一個不學(xué)習(xí)的人，其實25歲就死了，只不過50年后在埋葬。