2015-06-18 趙春飛 農(nóng)財寶典水產(chǎn)版

　　在當下的飼料企業(yè)競爭中，凡是發(fā)展得好的企業(yè)無不在努力踐行一套系統(tǒng)的營銷模式；所有企業(yè)營銷模式表現(xiàn)形式差異的背后，都是在努力為經(jīng)銷商、為廣大養(yǎng)殖戶朋友以及規(guī)模牧場創(chuàng)造更多的服務和價值。

　　在過去的十多年間，涌現(xiàn)了一批卓越的企業(yè)，他們都形成了一套有自身特色及較強競爭力的營銷模式，接下來跟大家一一分享。

　　海大集團：服務營銷眾所周知，在中國的飼料行業(yè)率先提出服務型企業(yè)定位的是海大集團。從2006年開始海大實施服務營銷戰(zhàn)略，取得跨越式發(fā)展！2006年至2011年，其旗下的海貝公司在廣東、湖北、湖南、四川、江蘇、上海、浙江、安徽、江西等省的主要養(yǎng)殖區(qū)域，推廣以海貝產(chǎn)品進行水質(zhì)調(diào)節(jié)為主的預防管理，都取得了較明顯的成效。

　　當所處的大環(huán)境發(fā)生變化，水產(chǎn)行業(yè)持續(xù)低迷，養(yǎng)殖行業(yè)進入低谷，養(yǎng)殖戶綜合效益下降，購買力也相應下降，市場競爭更加白熱化，近兩年原先主要以調(diào)水服務及調(diào)水品銷售為主的服務模式開始遇到困難。造成部分海大人開始懷疑海大的服務營銷戰(zhàn)略，業(yè)內(nèi)也有否定的聲音。

　　有鑒于此，2014年02月，海大內(nèi)部在蓮花山舉行服務推進研討會議，董事長薛華提出海大要堅守服務營銷戰(zhàn)略，服務營銷應該成為海大人的信仰。并于2014年05月在海大內(nèi)部發(fā)表文章《2014，服務再起航》，進一步強化內(nèi)部人員對服務的堅守。在海大高管看來，一個企業(yè)的發(fā)展，總會遇到各種各樣的問題，被質(zhì)疑、揣測，都在所難免。但是，我們必須清楚自己要走一條什么樣的路。為千千萬萬來自不同區(qū)域、不同氣候的養(yǎng)殖戶提供個性化、系統(tǒng)性解決方案，需要在種苗、飼料、動保、疫病防治等方面都要做到具有獨特優(yōu)勢，且團隊要具備專業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)能力。不得不承認，這是非常艱巨的任務，這需要很長的時間，羅馬城不是一天建成的。

　　從客觀的角度來看，這二年海大服務體系的升級確實相對滯后了一些；部分團隊抗壓能力也不夠，有人產(chǎn)生迷茫、甚至動搖也是情理之中的事情。

　　海大集團也已開始反思過去1.0版本的服務營銷，謀求轉(zhuǎn)型預防式服務再突圍。時值今日海大服務營銷的戰(zhàn)略模式設計是：給養(yǎng)戶提供優(yōu)質(zhì)種苗、優(yōu)質(zhì)飼料、優(yōu)質(zhì)動保產(chǎn)品以及領先的養(yǎng)殖技術(shù)，在各個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢疊加下，養(yǎng)戶最終實現(xiàn)價值最大化。讓我們拭目以待。

　　正大集團：服務營銷（豬）正大集團長期以來致力于高科技的開發(fā)與應用。為了適應中國豬場的快速轉(zhuǎn)型升級，正大集團與時俱進，進行了大量的研發(fā)投入，研制出了豬前期料三個階段的產(chǎn)品，正大集團統(tǒng)稱為“正大豬三寶”。一方面，“正大豬三寶”為養(yǎng)豬戶帶來了較好的經(jīng)濟效益；另一方面，“豬三寶”的成功也促使其它競爭企業(yè)加強了研發(fā)和推出新產(chǎn)品，由此也推動了飼料行業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，帶動了整個飼料行業(yè)的發(fā)展！

　　借由“豬三寶”套餐產(chǎn)品，正大加大了規(guī)模場的開發(fā)。

　　正大規(guī)模場服務營銷團隊成員劃分為服務專家、技術(shù)專員、高級技術(shù)員，資深技術(shù)員、普通技術(shù)員；根據(jù)每個人的素質(zhì)及工作水平逐級上進，并調(diào)整其收入。

　　技術(shù)員派駐原則：技術(shù)專家為后盾、合適人放適合場。通過系統(tǒng)的培訓、深入的實踐，促進其快速的成長，并最終實現(xiàn)“技術(shù)型—管理型—銷售型”成長進步過程。努力實現(xiàn)技術(shù)與業(yè)務的并軌：用業(yè)務的眼光做技術(shù)，用技術(shù)的頭腦做業(yè)務。

　　根據(jù)豬場的生產(chǎn)情況和豬場老板對技術(shù)員的要求，結(jié)合分子公司開發(fā)團隊技術(shù)員的個人情況，選定合適的技術(shù)員。進行對比試驗飼料的跟進；場內(nèi)詳細情況的摸底，包括：防疫程序、用藥程序、生物安全措施、飼料情況、操作規(guī)程、內(nèi)部人員的情況及關(guān)系、老板與現(xiàn)用料廠家的關(guān)系、老板的喜好等；技術(shù)員每天要給區(qū)域經(jīng)理和團隊主管匯報豬場情況。

　　根據(jù)技術(shù)員提供的情況和技術(shù)服務專家現(xiàn)場了解、動保中心化驗情況，制定切實可行的豬場操作規(guī)程。用料、防疫、用藥、生物安全、基本操作都標準化、全部有文字記錄。技術(shù)專家前期跟進指導技術(shù)員的工作，一周一次定期拜訪。

　　技術(shù)員每月定期回公司開會匯報豬場詳細情況和技術(shù)培訓，同時每月要有技術(shù)員和豬場老板同時簽字的月報表。

　　區(qū)域經(jīng)理根據(jù)技術(shù)員和技術(shù)專家了解的情況，制定飼料進入的分步計劃和措施，追蹤落實。確保對比試驗的成功和豬場老板對飼料的認可。

　　我們總結(jié)一下，正大集團針對規(guī)模豬場的開發(fā)模式，核心是進行團隊開發(fā)，并實施規(guī)模豬場開發(fā)三步走策略：

　　第一步：業(yè)務攻關(guān)

　　業(yè)務經(jīng)理或代表前期攻關(guān)，“撬開豬場大門”。

　　第二步：技術(shù)攻關(guān)

　　技術(shù)服務專家進駐豬場，內(nèi)部情況摸底。“問題找夠、思想談透”， “拿方案、做試驗”，“炸開缺口”。

　　第三步：技術(shù)常駐

　　針對150頭母豬以上豬場，技術(shù)員進駐，執(zhí)行公司策略及豬場生產(chǎn)調(diào)整方案，“夷為平地”。技術(shù)員常駐豬場，進行“管家式”的服務，執(zhí)行“正大標準化操作程序”，制定生產(chǎn)指標目標，生產(chǎn)管理，豬場內(nèi)訓。做對比試驗，與正大合作前后生產(chǎn)成本對比，最終達到全程合作。

　　正大集團的這套模式十分有效的促進了規(guī)模豬場的開發(fā)。

　　新希望六和：組織營銷2014年08月，新希望六和集團山東片聯(lián)、中原特區(qū)及預混料事業(yè)部一行20余人，在飼料管理部組織下，赴川南片區(qū)實地體驗川南組織營銷模式，并進行學習交流。在為期三天半的時間里，與會者進行了組織營銷的理論與實踐學習，并親赴市場營地參觀交流，觀摩市場五力推廣會，在參觀、交流基礎上進行再討論、再學習，從而讓每個參會者都能切實領悟到組織營銷的核心，真正掌握組織營銷模式與做法，從而實現(xiàn)各自片區(qū)的快速推廣與落地。

　　股份總裁李兵高度關(guān)注此次交流學習，他希望大家在認真學習的基礎上，切實領悟到組織營銷的可行性?；厝ズ笠獌?nèi)抓產(chǎn)品、外抓銷售。

　　成都片聯(lián)總裁韓繼濤指出：組織營銷在川南片區(qū)經(jīng)過三年的發(fā)展，其成功經(jīng)驗值得推廣。要將組織營銷整裝成冊、編成書，強勢推進。

　　飼料管理部總裁李芳溢就組織營銷的具體做法作培訓，指出品質(zhì)是一切經(jīng)營活動的基石，品牌是由品質(zhì)來維護，高品質(zhì)的東西靠服務來體現(xiàn)價值；組織營銷有了模式還要堅持正確的路徑才能實現(xiàn)成功。

　　與會者一行到眉山和蒲江市場多地參觀營地工作組，拜訪經(jīng)銷商和客戶。第三天，到眉山和樂山市場實地參觀市場五力推廣會，并拜訪經(jīng)銷商和客戶，下午川渝特區(qū)營銷總經(jīng)理陳勇作《組織營銷運營系統(tǒng)》培訓，對于組織營銷進行了更加透徹、詳盡的分析與講解。最后一天上午，大家又進行了分組討論，總結(jié)學習心得，并制定可執(zhí)行方案。

　　組織營銷發(fā)源于新希望六和川南片區(qū)，在總部高管層的肯定和推動下，正在整個股份有計劃、有步聚的全面推廣和復制，助推整個新希望六和飼料事業(yè)邁向更快的發(fā)展軌道！

　　“組織營銷”無論從理念、模式、實施平臺和流程、以及實戰(zhàn)的動作方面均有絕對的領先和系統(tǒng)優(yōu)勢。經(jīng)過系統(tǒng)的實踐，進一步推出組“組織營銷”的十項主張！

　　主張一：營銷更加整體化（系統(tǒng)化）、流程化（模塊化）、團隊化、專業(yè)化和平臺化。

　　主張二：回歸本質(zhì)：從喧囂、泡沫式的營銷轉(zhuǎn)至真正的客戶價值營銷；從重視一次交易價值 轉(zhuǎn)至重視客戶終身價值，持續(xù)溝通和服務！

　　主張三：注重長期目標，從強調(diào)短期績效（短期目標和任務）轉(zhuǎn)至掌握長期戰(zhàn)略機會。

　　主張四：精準精益，從資源投入型營銷轉(zhuǎn)向方向明確、動作精準、資源使用效率更高、細節(jié)處具有優(yōu)勢的精益營銷。

　　主張五：動態(tài)競爭優(yōu)勢，從追求絕對競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)至持續(xù)的動態(tài)競爭優(yōu)勢（在博弈中超越競爭）；從被動反應到主動反應，速度制勝。

　　主張六：縱向深耕，從跑馬圈地式的粗放開拓市場轉(zhuǎn)向建立根據(jù)地，縱向深耕；從“獵手”變?yōu)?ldquo;農(nóng)夫”。

　　主張七：細分獲勝，從無差異的營銷轉(zhuǎn)向有選擇、有針對性的細分，差異化營銷，重視在目標市場中構(gòu)建競爭壁壘。

　　主張八：把“方案”賣出去，從重視物質(zhì)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)至重視知識、解決方案的銷售。

　　主張九：整體競爭優(yōu)勢，從單一環(huán)節(jié)、單一競爭要素獲勝轉(zhuǎn)至“產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、服務力”相均衡的整體競爭優(yōu)勢的獲得。

　　主張十：專業(yè)化、體系化運作，從“做業(yè)務”（銷售型）到“做市場”（營銷型），從開發(fā)市場到積極主動培育市場；從粗放型到精細型；從經(jīng)驗型、感覺型到理智、智慧型；從個體型到組織型、協(xié)同型。

　　通威集團：科技營銷什么是科技營銷？實際上，通威科技源自1983年。“科技營銷”是通威股份經(jīng)過多年的積累與沉淀，不斷創(chuàng)新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業(yè)內(nèi)處于領先地位的營銷模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發(fā)布會在蓉舉行，通威集團創(chuàng)始人、董事局劉漢元主席總結(jié)了過去30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，提出通威基業(yè)長青，源于科技創(chuàng)新的發(fā)展理念，未來通威將繼續(xù)打造世界飼料業(yè)“技術(shù)航母”。

　　科技力量包含科技技術(shù)與科技營銷兩方面。而科技營銷指的是，以前瞻的科技技術(shù)為引領，科技業(yè)務團隊利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場營銷方式。

　　其中，科技是前提，科技業(yè)務團隊是主體，過程中需要利用科技工具和科技方法，最終是為了實現(xiàn)高效的管理方案。

　　在通威人的心中，科技營銷不是搞形式，不是為了完成任務，而是真真實實讓技術(shù)落地，真真實實讓先進技術(shù)通過科技營銷在養(yǎng)殖戶的池塘建立起來，讓養(yǎng)殖戶得到實惠。

　　2014年通威股份科技•營銷年會上，通威股份副總裁、市場營銷總監(jiān)兼技術(shù)總監(jiān)王尚文在工作報告到說到：行業(yè)多年來稱得上營銷模式的只有組織營銷和服務營銷，今天，通威正式推出科技營銷！

　　在通威科技營銷的大旗下，通威365技術(shù)服務模式在全國迅速鋪開！365的六大技術(shù)分別是指精準組合投喂、均衡增氧、藻菌調(diào)控、魚疫防御、一技術(shù)和底排污。

　　隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，通威技術(shù)團隊新提出了365模式的三性能：

　　穩(wěn)定性，指365模式總體技術(shù)框架不變，名稱也不變；

　　靈活性，365模式具體填充的內(nèi)容可以隨機應變，例如華東草魚365和華南草魚365技術(shù)操作的側(cè)重點就不一樣，具有靈活多變的特點；

　　智能性：還有為順應移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢提出的智能性，把移動互聯(lián)網(wǎng)作為先進技術(shù)載體。

　　通過2014年的努力，365推廣取得了出乎意料的成績。通威6大技術(shù)受到養(yǎng)殖戶的高度認同，效果很好，反響強烈。本來目標是增效50%，去年27個試點基地的養(yǎng)殖效益卻驚人地增加了87%。

　　相信通威股份與輔音國際的合作縱深推進、相信隨著科技營銷的全面運營，通威一定會繼續(xù)給行業(yè)帶來新的正能量，并引領水產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展！