作者：xmtt  來源：  豬場動力網(wǎng)  2015-08-24 14:42

　　劉鴻杰

　　中國豬料電商“贏”銷第一人

　　中國“愛”“恨”營銷學(xué)的開創(chuàng)者

　　中國人民大學(xué)農(nóng)牧MBA(41)校友

　　中國豬料“電商實(shí)證年”剛剛過去幾個(gè)月，那些原來對電商“看不起”“看不上”“看不透”的企業(yè)、當(dāng)看到部分飼料電商企業(yè)取得驕人業(yè)績時(shí)也開始紛紛叫嚷著要飼料電商化，這些企業(yè)里面有中小飼料企業(yè)、也有大型飼料集團(tuán)公司、還有剛?cè)腼暳辖男氯?，如果用一個(gè)“亂”字來形容當(dāng)下的飼料電商模式，那是絕對的不到位，這也難怪、畢竟飼料電商還是個(gè)新事物，大家都是在探索中前進(jìn)、在模仿中發(fā)展。下面讓我們共同走進(jìn)飼料電商江湖、請勿讓“亂”局迷糊了您的眼睛。

　　一、有雷無雨型：國內(nèi)某大型飼料集團(tuán)原“傳統(tǒng)三高營銷模式”的代表認(rèn)為“目前做電商不是時(shí)候”，卻天天叫嚷著要觸網(wǎng)，并聲稱“觸網(wǎng)不等于電商”;宣揚(yáng)要搞一個(gè)什么生態(tài)閉環(huán)，來改變原來的運(yùn)營模式、進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但到目前為止所謂的前瞻布局互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目“豬*網(wǎng)”“智*商城”“農(nóng)*網(wǎng)”也不見落地、在信息大爆炸的今天、這樣的工作效率恐怕只能讓消費(fèi)者看不起。

　　二、自命清高型：這一類飼料企業(yè)是在飼料電商趨勢的壓力下不得已才去轉(zhuǎn)型，于是把原來的經(jīng)銷商整合了一下、降點(diǎn)市場價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格定位在電商模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式之間)、也打著“減去中間商、提高養(yǎng)殖效益”的旗號，自稱“高端產(chǎn)品做電商”、到處吆喝“電商不是低價(jià)格”的宣傳口號，變著花樣忽悠終端消費(fèi)者;其實(shí)就是壓縮了點(diǎn)經(jīng)銷商的利潤、降了點(diǎn)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、整個(gè)環(huán)節(jié)與傳統(tǒng)模式?jīng)]有區(qū)別，這種做法總是讓消費(fèi)者感覺到有點(diǎn)不倫不類，是否能持續(xù)發(fā)展下去、市場會給出一個(gè)完美的答案。

　　三、天網(wǎng)釣魚型：本模式僅做線上銷售是依托行業(yè)內(nèi)專業(yè)營銷平臺、交易商城以及聘請職業(yè)槍手進(jìn)行運(yùn)營，生產(chǎn)基地也在物流發(fā)達(dá)區(qū)域，特點(diǎn)是造勢能力強(qiáng)、傳播速度快、交易簡單、費(fèi)用低、產(chǎn)品價(jià)格不僅透明而且實(shí)惠、促銷活動頻繁，運(yùn)營模式符合“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”的電商核心理念;缺點(diǎn)就是消費(fèi)者總是感覺有點(diǎn)不落地、心里不是很踏實(shí)、往往客戶流失率比較高，但是它對中國飼料電商發(fā)展的貢獻(xiàn)功不可沒。

　　四、消費(fèi)創(chuàng)富型：這種模式來源于經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉茂才的“消費(fèi)商”，意識是消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)也是經(jīng)營者、主導(dǎo)“花本來該花的錢、賺本來賺不到的錢”是一種全新的利潤分配規(guī)則，行業(yè)內(nèi)已有人開發(fā)出類似這樣的APP進(jìn)行“人脈營銷”，把消費(fèi)者定位成銷售的主體、依托互聯(lián)網(wǎng)做成省錢+賺錢消費(fèi)流程、消費(fèi)者是盈利機(jī)會的傳播者、不負(fù)責(zé)具體的經(jīng)營、可以是第一職業(yè)、也可以是第二職業(yè);這種模式是否成功取決于消費(fèi)終端對產(chǎn)品、模式以及利潤分配機(jī)制的接受程度。

　　五、一知半解型：這類企業(yè)沒有電商的根基，也就是說沒有電商策劃人員、電商運(yùn)營技術(shù)人員、自身特有的電商運(yùn)營模式、產(chǎn)品品質(zhì)的保證體系;看到其它飼料企業(yè)做電商做的風(fēng)生水起也趕緊跟風(fēng)去做，別人選什么品種、我就選什么品種、別人賣什么價(jià)、我就賣什么價(jià)、別人怎么吆喝、我就怎么吆喝;這種模仿模式是很簡單、費(fèi)用也很低，缺點(diǎn)就是沒有自己的電商文化及配套措施，持續(xù)能力不強(qiáng)、消費(fèi)者認(rèn)可度相對偏低。

　　六、撕逼挑戰(zhàn)型：這類企業(yè)的老板在飼料行業(yè)可以說沒有故交、沒有親朋、不怕得罪人，他們也許是其它行業(yè)的精英，有一定的資本，認(rèn)為中國的預(yù)混料市場“市場價(jià)和成本價(jià)相差100%以上”是一件很不可思議的事情，用外行思維來看確實(shí)是“投資和收益不成比例”，簡直就是賣白粉的利潤，在他們心目中“飼料界都是偽君子”、唯恐暴利的潛規(guī)則讓終端消費(fèi)者知道，于是投點(diǎn)錢、搞幾個(gè)博士、用幾個(gè)美女直接單挑中國飼料前30強(qiáng)“玩一玩”，對比行業(yè)內(nèi)牛*企業(yè)的產(chǎn)品“半價(jià)銷售”做一個(gè)敢說真話的“小男孩”，他們的高調(diào)試水引來行業(yè)的口水之爭也屬正常，畢竟預(yù)混料市場這么多年來太安逸了、真的需要改變、需要成熟;你是神話?還是笑話?最終讓產(chǎn)品質(zhì)量來說話。

　　七、生存活命型：2014年7月1日開始實(shí)施的飼料企業(yè)驗(yàn)收制度，讓原來一些不符合驗(yàn)收條件的企業(yè)，為了驗(yàn)收開始投資建新廠(也有租賃的)，這一投不要緊，原來銷量就不大，再加上今年的飼料行情又不盡人意，電商的攪局又使產(chǎn)品的毛利直線下降，運(yùn)營成本還再不段增加，確實(shí)有點(diǎn)難過;但開弓沒有回頭箭“先生存、再發(fā)展”是當(dāng)務(wù)之急，沒辦法的辦法對外宣傳代工、聲稱“私人定制是飼料電商模式的升級版”，企業(yè)為了活下去在不違規(guī)的前提下怎么干都可以，但是要認(rèn)識到產(chǎn)品定制也需要強(qiáng)大的企業(yè)文化、產(chǎn)品技術(shù)支持、品牌的知名度、誠信度以及老板的人品在行業(yè)內(nèi)的影響力等為基礎(chǔ)。

　　八、穩(wěn)健務(wù)實(shí)型：這一類飼料企業(yè)的老板大都在行業(yè)干了多年，有點(diǎn)老客戶、又多少有點(diǎn)積蓄，企業(yè)沒有經(jīng)過大投入就經(jīng)過了驗(yàn)收、老板又具備電商思維，積極制定符合本企業(yè)的飼料電商運(yùn)營方案，不急不躁，把線上、線下結(jié)合的相對緊密，電商思維包含了采購、生產(chǎn)、銷售的全過程，做到了產(chǎn)品定位準(zhǔn)、運(yùn)營模式化、消費(fèi)者認(rèn)可度高，銷量在不斷攀升、因生產(chǎn)能力以及老板過于穩(wěn)健的性格，發(fā)展空間受到限制;在這個(gè)發(fā)展迅猛的時(shí)代如果不能拋棄“小農(nóng)意識”放大自身格局，未來也將會遇到企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

　　結(jié)語：本人認(rèn)為當(dāng)前飼料企業(yè)電商模式的“亂”也是行業(yè)的進(jìn)步，畢竟大家都已經(jīng)認(rèn)識到“飼料電商時(shí)代已經(jīng)來臨”只是還沒有找到一種適合本企業(yè)發(fā)展的電商模式而已;做好電商首先要把產(chǎn)品做好、做穩(wěn)定、做到極致，其次是打破時(shí)間、空間的界限、快捷、安全的交到消費(fèi)者手中、最終讓消費(fèi)者的利益最大化，對于飼料行業(yè)來講就必須要做到“產(chǎn)品質(zhì)量好、營銷費(fèi)用低、養(yǎng)殖戶的盈利能力強(qiáng)”，所以只有以終端消費(fèi)者利益為核心的營銷模式才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

　　2015年 8 月17 日凌晨

　　以上觀點(diǎn)僅以作者本人的視覺進(jìn)行淺談，敬請各位同行、老師、批評斧正。

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