作者：佚名 來源：艾格農(nóng)業(yè) 2015-11-13 10:27

　　飼料行業(yè)發(fā)展這么多年已經(jīng)進(jìn)入深度的變革期，而做為曾經(jīng)的飼料行業(yè)上游的飼料添加劑企業(yè)最近幾年的日子很不好過。曾經(jīng)喝喝茶、搞搞關(guān)系、收收賬的舒服日子一去不復(fù)返，90%的添加劑銷售人員面臨失業(yè)或者轉(zhuǎn)型是不爭的事實(shí)。那么在未來的行業(yè)變革中，飼料添加劑企業(yè)或者銷售人員走向末路還是另辟捷徑找到出路就成為當(dāng)前行業(yè)變革下的現(xiàn)實(shí)問題!

　　一.飼料添加劑的末路：

　　1.什么是飼料添加劑：

　　那么我們就要首先研究下飼料添加劑的定義，什么是飼料添加劑?飼料添加劑是指在飼料生產(chǎn)加工、使用過程中添加的少量或微量物質(zhì)，在飼料中用量很少但作用顯著。飼料添加劑是現(xiàn)代飼料工業(yè)必然使用的原料，對強(qiáng)化基礎(chǔ)飼料營養(yǎng)價(jià)值，提高動物生產(chǎn)性能，保證動物健康，節(jié)省飼料成本，改善畜產(chǎn)品品質(zhì)等方面有明顯的效果。

　　2.飼料添加劑的需求變化：

　　以前是小飼料企業(yè)居多，傳統(tǒng)配方成本過高，加上小飼料企業(yè)的品控及技術(shù)原因，還有終端豬場的認(rèn)識誤區(qū)，小飼料企業(yè)的核心配方中大量甚至濫用飼料添加劑是不爭的事實(shí)，如高銅、高鋅、安眠、糞黑、抗生素、皮紅毛亮等添加劑的大量應(yīng)用及普及，成就了很多添加劑企業(yè)及相關(guān)從業(yè)人員。而隨著終端市場的變化及食品安全的需求，對于添加劑的使用及要求不斷的發(fā)生變化，無論是飼料廠還是豬場的普通添加劑需求都進(jìn)入嚴(yán)酷的競爭期，而飼料添加劑企業(yè)的產(chǎn)能過剩的現(xiàn)實(shí)加上其承載的真正實(shí)效價(jià)值及性價(jià)比就成為其未來存貨的基礎(chǔ)。而從豬場終端的需求變革到飼料廠的變革再到添加劑企業(yè)的變革必將帶來更為深度的需求變化!

　　3.飼料添加劑存在的問題：

　　賣飼料添加劑的都是什么人?我想對于飼料添加劑企業(yè)有所關(guān)注的朋友了解的都很清楚。而飼料添加劑以前的神秘性及盲目的夸大其實(shí)效價(jià)值是不爭的事實(shí)。加上其高利潤、本身的技術(shù)含量不透明、一味的模仿及科研投入過少、產(chǎn)品的穩(wěn)定性等諸多問題，客情營銷是其常用的銷售手段。而隨著飼料電商的攪局及產(chǎn)品終端的需求變化及飼料企業(yè)嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩及飼料配方技術(shù)的差距不斷縮小及飼料添加劑面臨的嚴(yán)酷競爭，其進(jìn)入價(jià)格競爭及伴隨的混亂無可避免。而因此帶來的諸多問題也將會逐步的清晰。

　　4.飼料企業(yè)的應(yīng)用案例變化：

　　以前一個(gè)小飼料廠的核心配方中有幾十個(gè)飼料添加劑不稀奇，特別是自己都不知道的實(shí)效的添加劑很正常，而隨著終端市場的變化及嚴(yán)峻的終端市場競爭，據(jù)我們了解的情況是飼料廠篩選及驗(yàn)證其實(shí)效及性價(jià)比成為了一種常規(guī)的方法，而通過驗(yàn)客了解的幾十家飼料企業(yè)配方的變化來看，裁掉原有配方中的很多實(shí)效不清的飼料添加劑都是他們正在進(jìn)行的常規(guī)手段，而有個(gè)別企業(yè)甚至裁掉了原有的80%，面對這種變化，我不知道我們的從業(yè)者會怎么想?

　　5.實(shí)效不清帶來的危機(jī)：

　　驗(yàn)客上線以來，接到160多家飼料添加劑企業(yè)的咨詢及合作意向，而最終真正敢于在終端進(jìn)行實(shí)效驗(yàn)證的鳳毛麟角。而大部分飼料添加劑企業(yè)介紹其產(chǎn)品的原理和實(shí)效的說明的時(shí)候是口若懸河，而真正去拿到終端去進(jìn)行實(shí)效驗(yàn)證的時(shí)候直接逃之夭夭，甚至有很多飼料添加劑企業(yè)或直接或隱晦的提出多給服務(wù)費(fèi)讓為其數(shù)據(jù)及實(shí)效造假。面對這種要求我一笑了之，直接拒絕。試問一個(gè)自己都不知道自己產(chǎn)品的真實(shí)終端實(shí)效的企業(yè)及產(chǎn)品，你又能如何說服飼料企業(yè)及終端豬場使用呢?

　　綜上所述，飼料添加劑存在的諸多問題正在不斷的失去其神秘的面紗，而高利潤、實(shí)效模糊、夸大實(shí)效、有說服力的終端實(shí)效案例過少或者甚至沒有、科技研發(fā)及對于實(shí)效價(jià)值認(rèn)知的重視不足、嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩及未來的高端輿論陣地喪失，必將會讓一大部分飼料添加劑企業(yè)走向末路，成為昨日黃花!

　　二.飼料添加劑的出路：

　　危機(jī)中既有商機(jī)，面對添加劑企業(yè)的競爭加劇，其出路同樣清晰，那就是實(shí)效清晰、性價(jià)比良好、目標(biāo)定位精準(zhǔn)、科技研發(fā)實(shí)力強(qiáng)勁、銷售途徑及通路經(jīng)濟(jì)有效。而未來飼料添加劑的渠道下沉是唯一的出路，通過終端清晰的實(shí)效價(jià)值及性價(jià)比案例展示及價(jià)值表達(dá)，最終讓飼料企業(yè)及終端豬場直接找到自己，成為一種有效的手段之一。

　　沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)，從驗(yàn)客上線以來操作的案例來看，最有效的就是山東某公司的金盾模式，通過1年的終端實(shí)效驗(yàn)證案例積累，從一個(gè)終端客戶為零的飼料添加劑企業(yè)，通過1年的裸奔實(shí)效驗(yàn)證展示、反饋及產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)及改進(jìn)積累到目前的320多家大小終端豬場的使用及傳播，能帶來什么樣的實(shí)效，我想你懂得!

　　而未來他們的模式是專注研發(fā)完善及生產(chǎn)、服務(wù)銷售外包合作模式即將上線探索，通過與驗(yàn)客的合作清晰真實(shí)的一線實(shí)效反饋展示及表達(dá)、通過未來有誠信的電商平臺合作及銷售的通路組建及探索、還需要自己再去自建成本高昂的服務(wù)及銷售渠道投入嗎?

　　因此，傳統(tǒng)的飼料添加劑實(shí)效價(jià)值表達(dá)及銷售模式已成昨日黃花，而未來新的高效率的深度合作及服務(wù)銷售渠道外包將會成為飼料添加劑企業(yè)的一種突圍嘗試。嘗鮮是一種風(fēng)險(xiǎn)，同樣也是一種突圍，而回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)同樣相隨，至于能不能找出自己的出路，除了務(wù)實(shí)的態(tài)度及嘗鮮的行動，我想不出來騙人的模式。

　　為真而生，依心而行，實(shí)效表達(dá)，服務(wù)外包，深度合租，勇敢嘗試，我想是值得我們每一個(gè)行業(yè)從業(yè)者都去思考的事情!